Terug naar het blog overzicht

Hello, Subscription Economy! Over de opkomst van licenties, maandelijkse facturen en abonnementsformules

Abonnementen zijn lang niet meer het exclusieve terrein van het OV of de krant. Vandaag de dag betaalt de consument vaste maandelijkse bedragen voor tal van producten en diensten – denk maar aan Netflix, Hello Fresh, Spotify… en Teamleader

Bovendien stappen bedrijven ook in heel wat andere sectoren over op abonnementsformules, waarbij alles van bankdiensten en telecom tot zelfs tandenborstels voor een vast maandelijks bedrag wordt aangeboden. De achterliggende reden? Klanten schrijven zich tegenwoordig liever in voor degelijk ondersteunde diensten dan te sparen om producten daadwerkelijk te bezitten.

Zou elke onderneming de overstap moeten wagen? Volgens het Amerikaanse tijdschrift Fortune is het antwoord ingewikkelder dan dat. Consumentengedrag is veranderlijk, vooral onder jonge mensen, en de drang om te bezitten verdwijnt. Meer en meer bedrijven spelen handig op die trend in: delen is het nieuwe hebben. Maar bedrijven moeten voor zichzelf de behoeften van hun klanten inschatten en bekijken of een overgang haalbaar is.

Het spreekt hoe dan ook voor zich dat de relatie tussen klant en dienstverlener hierdoor grondig verandert. Wij zetten voor beide partijen even de voordelen van abonnementsformules op een rijtje.

De klant…

• Betaalt maandelijks kleinere bedragen in plaats van één groot bedrag op voorhand;
• Heeft meer opzegmogelijkheden;
• Heeft vaak een grotere garantie op kwaliteit, juist door die makkelijke opzegtermijnen;
• Maakt telkens gebruik van de meest recente versie.

Contract abonnement

De leverancier/dienstverlener…

• Kan rekenen op een terugkerende inkomst op voorwaarde dat hij kwaliteit blijft garanderen;
• Heeft in het begin van het jaar garantie op inkomsten, anders dan bij een diensteneconomie (waar eerst gepresteerd moet worden);
• Kan dankzij de herhaalde en voorspelbare inkomsten inzetten op een schaalbare onderneming.

Mede dankzij alle technologische ontwikkelingen wordt het innen van terugkerende facturen bovendien steeds eenvoudiger.  Daar waar vroeger alles manueel geregeld moest worden, kan je nu gebruikmaken van credit cards en SEPA. Dit alles leidt ertoe dat je minder administratieve rompslomp krijgt te verduren bij het innen van kleinere bedragen.

De vier metrics: MRR, ARR, ARPA en Churn Rate

“If you cannot measure it, you cannot improve it”, aldus Lord Kelvin, een van de belangrijkste natuurwetenschappers uit de 19e eeuw. De omzet uit abonnementen berekenen is complexer dan die bij traditionele producten, waardoor ook de traditionele metrics onvoldoende in staat zijn om die omzet te analyseren. Wij lichten alvast enkele variabelen toe waarmee je jouw omzet beter kan begrijpen.

MRR: Monthly Recurring Revenue

Monthly Recurring Revenue is, eenvoudig gesteld, een middel om de vaste maandelijkse omzet te berekenen binnen een systeem van verschillende abonnementsmodellen. Om de MRR te berekenen, worden alle licenties omgezet naar een maandelijkse prijs. Bijvoorbeeld: een klant betaalt 240 euro per jaar voor webruimte. In dat geval is de MRR voor die klant gelijk aan 20 euro, of 240 euro gedeeld door 12 maanden. Het voordeel van MRR is dat je geen rekening hoeft te houden met verschillende abonnementsformules: het maakt niet uit of een klant per kwartaal betaalt of per jaar. Dankzij MRR wordt het dus eenvoudiger om analyses te maken en cijfers te vergelijken.

ARR: Annual Recurring Revenue

MRR ARPA Churn Net zoals MRR is Annual Recurring Revenue een manier om jouw licentieportefeuille in waarde uit te drukken, maar dan op jaarlijkse basis.

ARPA: Average Revenue Per Account

Deze metric drukt de gemiddelde waarde uit per klant, waardoor je ze onderling kan vergelijken. Om de ARPA te berekenen, deel je de totale omzet door het aantal klanten. In de praktijk wordt vaak een onderscheid gemaakt tussen nieuwe en bestaande klanten, omdat ze verschillende kansen bieden tot ‘upselling’. Ter illustratie: jouw eerste klant sluit een jaarabonnement af voor 240 euro. Vermits hij jouw enige klant is, bedraagt de maandelijkse ARPA op dat moment 20 euro. Stel dat een tweede klant een jaarabonnement afsluit voor 360 euro – of 30 euro per maand; dan bedraagt de maandelijkse ARPA voortaan 25 euro.

Churn Rate 

De Churn Rate toont aan hoeveel klanten hun licentie niet vernieuwen - noem het een retentiegraad onder je klanten. Churn kan berekend worden op basis van het absolute aantal klanten of op basis van de omzet. Indien je werkt met MRR wordt de Churn op maandelijkse basis berekend, bij ARR op jaarbasis. De formule voor een maandelijkse Churn Rate is: het aantal gestopte klanten gedurende maand x gedeeld door het aantal klanten bij aanvang van maand x. Hou er dus rekening mee dat je nieuwe klanten niet mag meerekenen in dit cijfer.

Hieruit kan je overigens concluderen dat de administratie van licenties cruciaal is voor een goede opvolging. Bij elke licentie die je afsluit hou je best enkele zaken bij, zoals:

• Begindatum;
• Periode (week, maand, jaar);
• Einddatum (indien van toepassing);
• …

Bij licenties heb je bovendien de keuze om voorafgaand aan de hernieuwing te factureren. Wanneer bijvoorbeeld een domeinnaam wordt vernieuwd op 1 januari, kan je ervoor kiezen om de factuur al op 1 december uit te sturen, zodat de klant van tevoren goed is ingelicht en voldoende tijd heeft om de betaling uit te voeren.

Teamleader en facturatie: a match made in heaven

Met Teamleader, dé online tool voor het MKB, factureer je moeiteloos je maandelijkse business. Létterlijk: Teamleader verstuurt die terugkerende facturen voor jou. Daarbovenop krijg je een overzicht van de toekomstige waarde van je abonnementen. Stel met Teamleader je doelen in per kwartaal en raadpleeg slimme rapporten die de vooruitgang van je gefactureerde omzet weergeven.

Benieuwd? Probeer Teamleader gratis 14 dagen uit!

Probeer gratis

 

Over de auteur

Cedric Auman

« Deux têtes valent mieux qu’une ». C’est sur ce principe que nous nous sommes mis en quête d’un deuxième copywriter pour nous pondre des textes fluides et les traduire. Traducteur-interprète diplômé spécialisé dans la langue de Shakespeare et celle de Molière, Cedric était la personne toute trouvée. Avec Robin, il forme le duo dynamique auquel nos blog, site Web, e-books et réseaux sociaux doivent leur contenu passionnant.

Blijf op de hoogte van Teamleader en ontvang alle nieuwtjes als eerste!