Teamleader Blog Article

Customer-centric verkopen voor het mkb

Customer-centric verkopen voor het mkb

De manier waarop jij je producten aan je klanten verkoopt is cruciaal, omdat het de toon zet voor een potentiele lange-termijn relatie. Het gebruik van een customer-centric benadering helpt jouw bedrijf alles eruit te halen wat erin zit én brengt jou nieuwe klanten. In deze blog ontdek je hoe je dit doet.

Customer-centric verkopen speelt een belangrijke rol voor een customer-centric bedrijf: klanttevredenheid, en niet de sales, moet de focus worden bij alles wat je doet. Het draait allemaal om de toegevoegde waarde die jij je klanten biedt. Zorg dat ze tevreden zijn en succesvol worden in hun business - gedurende de gehele customer journey. Customer-centric verkopen zorgt voor loyaliteit onder je klanten, meer verkoop en heeft als gevolg dat klanten de positieve belevenis met jouw bedrijf delen met anderen.

Wat zijn de voordelen van een customer-centric organisatie? Dat lees je hieronder.

7 Tips voor een customer-centric benadering voor de sales

customer-centric selling approachHoe kun je een geweldige klantervaring neerzetten, al voordat je het product verkoopt? Met de benadering van Winning By Design , een organisatie die is gespecialiseerd in het coachen van saleswerknemers vanuit een customer-centric perspectief. Of je nu een product verkoopt of een dienst: de volgende 7 tips zullen je op weg helpen om met kleine veranderingen een customer-centric organisatie te worden.

1. Bied een oplossing, focus niet op verkopen: klanten houden niet van verkooppraatjes. Help hen liever met waar ze tegenaan lopen en probeer te achterhalen wat het probleem is. Als het niet direct duidelijk is wat het probleem is, neem de tijd en dring ze vooral niet het antwoord op. Het is eigenlijk heel simpel: probeer een klant geen schoenen te verkopen als ze slechts op zoek zijn naar een handtas.

2. Luister meer, praat minder: in plaats van het aanbieden (en vaak zelfs het opdringen) van jouw mening, stel zinvolle vragen. “Wat is je grootste obstakel” of “Wat zijn je struikelblokken?” zijn vragen die jou helpen de klant beter te begrijpen. Dit geldt ook voor meetings met potentiele klanten, of je deze nu online of offline hebt. Zorg dat je voorbereid bent door vragen te stellen die jou helpen de situatie te schetsen. Wanneer jij een prospect een vraag stelt, die de concurrent niet stelt, kun jij het vertrouwen winnen van deze persoon. Hoe beter jij leert begrijpen waar de knelpunten liggen, hoe beter jouw vragen zullen worden.

3. Informeer, denk niet slechts aan de deal: informeer je klanten over het probleem om te laten zien dat je daadwerkelijk weet waar je het over hebt. Het doel is om een potentiele klant te helpen, niet per se iets te verkopen. Een toegevoegde waarde bieden betekent dat je het probleem begrijpt. Als je echt begrijpt waar de klant naar op zoek is, wordt het makkelijker een oplossing te bieden.

4. Vertel een verhaal, laat je salespitch achterwege: deel jouw expertise door succesvolle klantverhalen te delen. Houd in het achterhoofd dat het ultieme doel het starten van een zinvolle conversatie is, niet het afvuren van je salespitch.

Tip: als je een website hebt, is het een goed idee quotes of testimonials van tevreden klanten te delen. 

customer-centric selling online meeting5. Kies slim tussen online en persoonlijk afspraken: afhankelijk van wat jouw klanten verwachten en wat jij verkoopt, probeer klanten zoveel mogelijk online te ontmoeten. Natuurlijk, persoonlijke afspraken zijn waardevol. Tóch nemen ze veel tijd in beslag en zijn ze niet altijd noodzakelijk. 

6. Doe het nu, niet volgende week: dit is eigenlijk een simpele - help je klanten nu meteen. Klanten willen nu een oplossing en niet pas over een aantal dagen. Zorg er dus voor dat je klanten snel kunt opvolgen en het proces naar een volgende stap kunt brengen.

7. Houd de communicatie kort en boeiend: kortere meetings en to-the-point communicatie is een andere verbetering die gewaardeerd zal worden. Hier is een kleine truc om je te helpen: stel jezelf voor elke meeting de vraag “Wat zal een prospect winnen uit de tijd die hij of zij met mij doorbrengt?”. Door je hiervan bewust te zijn besteed je je tijd effectiever.

Kun je niet voorzien in de klantbehoefte? Laat de sales deal dan schieten

Customer-centric verkopen kan een sterke lange-termijn relatie vormen tussen jouw bedrijf en de klant. Maar, elke relatie vraagt om een sterke basis om het te laten werken. Met andere woorden: je moet niet proberen zomaar iets te verkopen aan iedereen.

Een verkoop zou uit moeten komen op een van deze drie dingen, te allen tijde:

  • de klant bereikt zijn doel (i.e. een nieuwe website) 
  • je lost het probleem op 
  • je voldoet aan de behoefte van de klant (i.e. creëer een meer gebruiksvriendelijke website)

Als je niet in staat bent om in deze behoeftes te voorzien, is deze deal simpelweg niet voor jou weggelegd - leg je erbij neer en sluit het af.

Wil je een second opinion voordat je start met customer-centric verkopen? Ontdek wat je moet vermijden en hoe je wél succesvol kunt zijn. Jacco Vanderkooij, founder van Winning by design en expert die meerdere salesteams heeft aangestuurd heeft deze tips gebundeld in deze blog.  Hierin vertelt hij waar jij je focus het best op kunt leggen.

Voor meer tips en tricks over dit onderwerp, kun je ons e-book 'Bouw betere relaties' raadplegen. Download het e-book nu en begin met het centraal stellen van je klant, vooral in het sales proces!

CTA_BuildingBetterRelationships_NL.jpg