Teamleader Blog Article

Salestechnieken: 5 effectieve methoden

Salestechnieken: 5 effectieve methoden

Ouderwetse salestechnieken werpen niet langer hun vruchten af. Klanten zijn beter op de hoogte en ingelezen dan ooit tevoren en hebben uitgebreide keus in producten en diensten. Bovendien zijn ze er niet van gediend wanneer je hen iets probeert te verkopen.

Hedendaagse sales draait daarom om de kunst van communicatie en het vinden van gezamenlijk voordeel. De volgende top-salestechnieken zijn op dit principe gebouwd. Probeer ze eens uit en ontdek welke bij jouw bedrijf past.

Wat is een salestechniek?

Een salestechniek, ook wel salesmethode genoemd, wordt gebruikt door een verkoper of salesteam om efficiënter te werken en meer omzet te creëren. De techniek is in de meeste gevallen geen one-size-fits-all oplossing en wordt vaak verfijnd op basis van ervaring. De termen ‘salesproces’ en ‘salesmethode’ worden vaak (onterecht) als synoniemen gebruikt.

  • Het salesproces omvat alle stappen van een nieuwe, niet-gekwalificeerde lead tot aan het moment dat deze klant wordt. Het gaat om kansen, deals en win-ratio’s.
  • De salesmethode of -techniek kan in principe op ieder salesproces toegepast worden, maar het omvat in de meeste gevallen een deel van het proces. Het gaat hierbij niet om de te nemen stappen, maar om specifieke vaardigheden, focus en communicatie.

Kortom: een salesproces brengt je van van A naar B, een salestechniek is de benadering die je toepast om het salesproces te verbeteren.

Er zijn veel salestechnieken om efficiënter te verkopen en sneller deals te sluiten, bedacht door slimme consultants en ervaren salesgoeroes. Je hoeft niet perse te kiezen: experimenteer met een paar of pas verschillende methoden toe op verschillende onderdelen van je salesproces.

Welke salesmethoden zou ik kunnen gebruiken?

1. SPIN Selling

SPIN Selling draait om het stellen van de juiste vraag. De verkeerde vraag kan je salesproces vertragen of zelfs tot Blog1_SalesTechniques_Inline1_SPIN.jpgstilstand brengen. Met SPIN laat je de koper aan het woord.

SPIN is een acroniem van vier soorten salesvragen die ontworpen zijn om de interesse van de prospect te wekken en hem te motiveren een aankoop te doen: Situatie, Probleem, Implicatie en Need-Payoff.

1| Situatievragen leggen de fundering van een salescyclus. Het doel is om de prospect en zijn situatie te begrijpen en te controleren of jouw aanbod zijn behoeften vervult. Deze informatie speelt een belangrijke rol in de rest van de salescyclus. Hoe meer informatie je verzamelt over de vragen die je zou moeten stellen, hoe bruikbaarder de informatie.

Vraag dus niet ‘Wie is er bij jullie verantwoordelijk voor nieuwe aankopen?’, maar: ‘Wat is jullie decision-making proces voor een nieuwe aankoop?’ om een decision-maker te identificeren. Een ander voorbeeld: ‘Hoe organiseren jullie het printgebruik op kantoor op dit moment?’

2| Probleemvragen helpen je om de prospect bewust te maken van zijn probleem. Een probleem dat vaak over het hoofd gezien wordt, maar toch opgelost moet worden. Deze pijnpunten zullen gebruikt worden om de deal te versnellen.

Bijvoorbeeld: ‘Wat is het grootste probleem dat je hebt met betrekking tot het managen van printgebruik?’

3| Implicatievragen focussen op de negatieve impact of kwesties en benadrukken de urgentie.

Bijvoorbeeld: ‘Als je niet snel een printoplossing implementeert, hoe zal dit je bedrijf dan beïnvloeden?’

4| Zodra een prospect zich realiseert hoe zijn situatie kan verslechteren, helpen Need-Payoff-vragen je om hem de waarde van je oplossing te laten inzien. Het geheim is om de koper de voordelen zelf te laten specificeren. Als je deze vragen goed stelt, zal de prospect jou vertellen hoe je producten hem gaan helpen.

Bijvoorbeeld: ‘Als je de tijd die je nu besteedt aan printen overhoudt, hoe zal dat je bedrijf beïnvloeden?’

Deze vier vragen zullen je helpen om te achterhalen wat de koper nodig heeft en wat de beste manier voor jou is om hem te helpen. Wanneer je SPIN als salestechniek gebruikt, zullen de juiste vragen de prospect naar de juiste antwoorden leiden.

2. SNAP Selling

Voordat hedendaagse kopers een aankoopbeslissing maken, worden ze overladen met informatie die hen aandringt om oplossing X of Y te kopen. Dit maakt het lastig om de aandacht van de kopers te trekken, omdat ze op hun hoede zijn voor verkopers en hun tactieken. SNAP Selling focust op de manier waarop klanten hun beslissingen maken: beïnvloed hen op een positieve manier, zodat zij uiteindelijk het gevoel hebben dat ze zelf de beslissing hebben gemaakt.

Klanten maken drie beslissingen voordat ze kiezen om met jou te werken:

1e keuze: Toegang toestaan

Je moet begrijpen dat klanten overladen worden met onderbrekingen en afleiding tijdens hun werk en misschien denken dat contact met verkopers zonde van de tijd is. Om toegang tot hun tijd te krijgen, moet je op ieder contactmoment relevante informatie geven - via telefoon, e-mail etcetera.

Voorbeelden: gebruik geen buzz-woorden in je communicatie, maar eerlijke, begrijpelijke bewoordingen.

Blog1_SalesTechniques_Inline2_SNAP.jpg

Daarnaast zou je geen generieke ‘hoe gaat het nu’ follow-up mails moeten sturen. Stuur in plaats daarvan een e-mail met bruikbare bronnen om ze verder te helpen. Laat zien dat je zijn tijd respecteert en vraag om mini-meetings van vijf minuten. Hoe minder tijd je van hen vraagt, hoe groter de kans dat ze met je willen praten.

2e keuze: Initieert verandering

Zodra klanten met je willen praten, moeten verkopers laten zien hoeveel waarde ze brengen. Wat is de ROI? Hoeveel tijd kost het om je oplossing te implementeren?

Voorbeeld: Ontzettend drukke mensen zijn altijd geïnteresseerd in nieuwe inzichten om hun zakelijke doelen te behalen. Deel daarom relevante en kleine stukjes onderzoek om je prospect uit te lokken. Leid hem met een duidelijk overzicht van de te nemen stappen door het complexe keuzeproces.

Houd tevens je oren open voor woorden zoals ‘ontevreden’, ‘knelpunt’, ‘uitdagingen’, ‘frustratie’ of ‘zorg’ zodat je dieper in kan gaan op de problemen die ze ervaren en deze kan oplossen met jouw product of dienst.

3e keuze: Selecteert bronnen

In deze fase maakt de prospect de keuze voor een product; ze zijn op zoek naar manieren om hun keuze te bevestigen en risico te minimaliseren. Volgens dit principe, is een van de grootste fouten die verkopers op dit moment kunnen maken ‘te aardig zijn’. Focus je op het helpen bij het maken van de beslissing: wees flexibel en sta open om samen te werken, maar baken de verwachtingen die ze van jouw product hebben goed af.

Voorbeeld: Schets de concurrentie, maak een overzicht van de voor- en nadelen van je eigen aanbod en dat van de concurrentie en bereid jezelf voor om bezwaren te bestrijden. Als een klant iets wil wat jij niet kan aanbieden, loop dan weg. Als je iets anders hebt, benadruk de toegevoegde waarde.

Creëer een beslissingsroute voor jezelf vanuit het perspectief van de koper en teken hierop de verschillende routes naar een gesloten deal uit. Daarnaast kun je de prospect van een overzicht met eigenschappen en voordelen voorzien dat de koper helpt in te zien wat jij hen te bieden hebt.

SNAP staat voor Simple, iNvaluable, Align en Priorities

Houd de vier basiscomponenten van deze salestechniek in gedachten tijdens het gehele beslissingsproces.

  • Keep it simple: Respecteer de tijd van de koper en maak je product gemakkelijk in gebruik te nemen. Verpak je informatie in korte dertig-seconden-telefoongesprekken, negentig-woorden-e-mails of een-pagina-brieven.
  • Be invaluable: Bouw snel vertrouwen op en laat de waarde van je aanbod zien. Toon aan dat je hun bedrijf, doelen en prioriteiten echt begrijpt - en onderscheid jezelf. Als een bedrijf zich druk maakt om het welzijn van zijn team, benadruk dan hoe jouw oplossing hieraan bijdraagt.
  • Always align: Zet jezelf op één lijn met de behoeften, problemen en doelen van je klanten. Zorg ervoor dat mensen met jou willen werken en verkrijg snel toegang tot de decision-maker.
  • Raise priorities: Een koper heeft altijd bepaalde prioriteiten. Succesvol verkopen betekent dat je die moet begrijpen en moet erkennen. Verwerk de prioriteiten van de organisatie in je berichtgeving. Bijvoorbeeld, als het besparen op kosten topprioriteit heeft, benadruk dit dan tijdens het salesproces.

SNAP Selling helpt je te focussen op de manier waarop de consument denkt. Beantwoord hun gedachten, prioriteiten en doelen om hun vertrouwen te winnen en laat hen de waarde van je aanbod zien.

3. The Challenger Sale

The Challenger Sale is een afgeleide van het idee dat een goede salesbenadering start met het bouwen van een relatie met de prospect. De reden: consumenten zijn te druk, te goed op de hoogte en hebben teveel opties om te investeren in een relatie.

Het model verdeelt de B2B verkopers in vijf persona’s: relatiebouwers, harde werkers, eenzame honden, reactieve probleemoplossers en de uitdagers. Na een een diepgaand onderzoek, blijken de uitdagers veruit het meest succesvol. Salesmensen kunnen zelf ook dit driedelige salesmodel aannemen: teach-tailor-take control. Blog1_SalesTechniques_Inline3_Challenger.jpg

1| Teach: Goed geïnformeerde potentiële klanten bied je unieke informatie waar ze wat van leren of een nieuwe benadering voor hun probleem. The Challenger Sale-methode leert prospects hoe ze hun uitdagingen aan kunnen gaan en ontbloot behoeften waarvan ze niet wisten dat ze die hadden. Dit type verkoper heeft een competitieve mindset en is een voorzichtige observator dat klanten inzichten biedt waardoor ze hun zaak en behoeften nogmaals overdenken. Prospects worden naar een Aha-moment geleid: de nieuwe of innovatieve benadering is verrassend.

2| Tailor: Tijdens de salescyclus praat je misschien met verschillende mensen. Ieder persoon vraagt om een aangepaste benadering. Om je bericht te laten hangen, personaliseer je je gesprekken: zorg ervoor dat je communicatie in lijn ligt met zowel de doelen van de organisatie als van je contactpersoon, evenals de motivatie, benodigdheden en zorgen. Neem een kijkje op de website van het bedrijf: wat is hun look & feel, krijg je een gevoel bij hun bedrijfscultuur? Probeer deze zoveel mogelijk over te nemen.

3| Take control: De sleutel om uiteindelijk een deal te sluiten is om het doel op een directe, maar niet-agressieve manier na te jagen. Om de controle te hebben, moet je met de juiste mensen praten; decision-makers of mensen die hen kunnen beïnvloeden. Als een prospect zich terugtrekt, verplaatst het gesprek volgens The Challenger Sale-methode van prijs naar waarde en daagt het de prospect uit zijn beweegredenen te overdenken.

Concrete tips om The Challenger Sale uit te voeren:


  • Maak een plan voor ieder gesprek met een beoogd doel en notities hoe je dat doel gaat bereiken.
  • Zorg ervoor dat er altijd een uitwisseling van informatie en waarde plaatsvindt.
  • Een transactie zou voor beide partijen even voordelig moeten zijn. Zo niet, loop weg.

 

Sommige mensen houden vast aan een bepaalde denkwijze. Deze methode probeert hen op een assertieve, maar niet-agressieve manier uit te dagen. Verander het standpunt van je prospect en leid hem naar een Aha-moment.

4. Sandler salesmethode

De Sandler salesmethode moedigt verkopers aan om op te treden als betrouwbare bron: de koper overtuigt de verkoper om te verkopen. Om op dat punt te komen, Sandler-getrainde mensen faciliteren een diepgaande, open discussie die verder gaat dan technische kwesties en focust op de impact van een uitdaging op een bedrijf.

Naast het bediscussiëren van de technische kant van een kwestie, benadruk de koper de behoeften, niet alleen van het bedrijf, maar ook voor henzelf. Om op dit punt te komen, zou de verkoper zich moeten focussen op de drie niveaus van pijnpunten:

1| Technisch: De verkoper verkent de details van een technische kwestie en moedigt de koper aan om het probleem te omschrijven op zowel zakelijk als persoonlijk niveau. Op deze manier overtuigt de koper de verkoper ervan te investeren in het aanbod. In de eerste meetings met prospects gaat het over het ontdekken van hun behoeften, dus direct naar een demo gaan is uit den boze.

2| De bedrijfseconomische impact: Kopers zijn over het algemeen niet overtuigd om iets te kopen dat hun technische problemen oplost. Wanneer een oplossing waarde biedt op het gebied van tijd- en geldbesparing, zul je wel de aandacht van de koper krijgen. Ga verder dan kostenbesparende argumenten en kwantificeer de impact van je oplossing zoals het kunnen focussen op prioriteiten. Bijvoorbeeld door tien keer sneller te kunnen printen, bespaar je zoveel tijd en zoveel geld.

3| Persoonlijke interesse: Probeer deze problemen in een persoonlijke context te plaatsen. Soms maken mensen beslissingen voor zichzelf en niet voor het bedrijf. ‘Welke invloed heeft deze kwestie op jouw werkzaamheden?’. Een potentiële koper die persoonlijk voordeel ondervindt van jouw oplossing, zal meer toegewijd zijn bij de deal. De enige manier om op dit punt te komen is wanneer een koper jou ervan overtuigt dat de oplossing een heel hoge prioriteit heeft op persoonlijk niveau.

Kortom, de Sandler salesmethode focust niet alleen op het technische aspect, maar helpt je ook de financiële en persoonlijke impact van de verkoop te beschrijven.

5. Consultatief of oplossing selling

Met deze techniek treedt de verkoper op als een expert consultant en stelt vragen om de behoeften van de prospect te bepalen. De focus ligt op het gevoel van de prospect wanneer je in gesprek bent. Het doel: een langetermijnrelatie bouwen door de klant vooraan te zetten.

Het consultative selling proces is gebaseerd op zes stappen: 

Blog1_SalesTechniques_Inline4_Consultative.jpg

1| Onderzoek: De eerste stap is om zoveel mogelijk informatie over je prospect te verkrijgen voordat je een gesprek aangaat. Dit helpt je om munitie op te bouwen voordat je een prospect gaat kwalificeren. Daarnaast ga je op zoek naar informatie over je concurrenten: waar sta je in vergelijking met anderen? Voordat je het contact met een klant aangaat, zul je een expert in het koopproces moeten worden zodat je bent voorbereid op alle mogelijke vragen.

2| Vraag: Het geheim is de juiste vragen weten te stellen over hun behoeften en pijnpunten. Begin bij basis en algemene vragen en wordt langzaamaan specifieker. Ga van ‘Hoe beheer je nu het printgebruik?’ naar ‘Hoeveel tijd besteed je hier per dag aan?’. Dit helpt je de situatie in kaart te brengen en een idee te krijgen van de invloed van jouw oplossing.

3| Luister: Wees oprecht geïnteresseerd in je prospect en absorbeer zoveel mogelijk informatie. Identificeer wat er gezegd wordt, nog belangrijker, wat niet. Non-verbale signalen zoals de toon zijn ook belangrijk. Laat de koper aan het woord. Stel ophelderende vragen zoals ‘Kun je hier iets meer over zeggen?’ en geef af en toe een korte samenvatting van wat de koper gezegd heeft om miscommunicatie te voorkomen. Houd je ogen en oren open voor wat belangrijk is voor hun bedrijf en de mensen: productiviteit, kosten-efficiency, welzijn, etc.

4| Onderwijs: Geef ze geen les over je product of dienst, maar help ze een zakelijke uitdaging overwinnen en maak een plan om hun doelen te behalen. Zorg ervoor dat je ‘why’ in alle gesprekken duidelijk is: benadruk dat je er bent om hen beter te maken.

5| Kwalificeer: Als je de kans hebt om te helpen, wijd je tijd en aandacht dan aan degenen die in aanmerking komen. Vervolgens is het belangrijk om door te pakken: dring jezelf niet op om de deal te sluiten, maar blijf wel top-of-mind. Als je goed hebt geluisterd en helder hebt genoteerd, kun je dit gebruiken om hen relevante informatie te sturen op het moment dat je al even niets meer hebt gehoord. Denk na wat hen zal interesseren of verder kan helpen en houd voet bij stuk.

6| Sluiten: De deal sluiten zou gemakkelijk moeten zijn voor een gekwalificeerde prospect, omdat zij het geld en de beslissingsmacht hebben om de keus te kunnen maken. Als er een een tegenslag is, kun je er achteraan gaan en de consequenties van de huidige situatie benoemen. ‘Wat gebeurt er als je je doel niet bereikt?’

Volgens deze techniek, zou sales altijd in een van deze drie dingen moeten resulteren:

  • Een klant bereikt zijn doel (bijv. meer efficiënt printen)
  • Jij lost hun probleem op (bijv. printgebruik ligt niet meer achter)
  • Jij vervult hun behoeften (bijv. geld besparen)

Oplossingen verkopen heeft de intentie om een langetermijnrelatie te creëren tussen een bedrijf en een klant. De oplossingsgerichte verkoper laat de koper zich succesvol voelen tijdens het gehele aankoopproces. De enige manier om dat te doen, is door te luisteren.

Het belang van lead kwalificatie

De vijf salestechnieken zijn allemaal verlengden van het belang van lead kwalificatie. Verkoop niet aan iedereen die je tegenkomt, maar praat met je prospects om uit te vinden of jouw aanbod echt is wat ze nodig hebben.

  • SPIN helpt je de juiste vragen te stellen en de behoeften te achterhalen.
  • SNAP focust op de denkwijze van een klant en hoe je daarop kan reageren.
  • The Challenger Sale gaat over een specifieke denkwijze om een perspectief te veranderen.
  • De Sandler salesmethode creëert een nieuw perspectief door potentiële klanten de technische, financiële en persoonlijke impact van hun keus te laten inzien.
  • Consultative of Solution selling resulteert in een langetermijnrelatie. Het gaat niet om het stellen van de juiste vragen en draait niet om jouw oplossing, maar gaat over luisteren.

Ligt jouw salesafdeling op zo'n gat? Effectief verkopen en een deal sneller sluiten gaat over het toepassen van de juiste salesmethode. Wil je meer in controle zijn van de pijpline? Probeer Teamleader 14 dagen gratis. 

Probeer 14 dagen gratis Teamleader