Terug naar het blog overzicht

Customer-centric selling: hoe het mkb beter verkoopt vanuit de klant

Het centraal stellen van je klant, dát is waar het om gaat in de customer experience.  De manier waarop je verkoopt aanpassen op de behoeften van je klant is hierbij belangrijk: customer-centric selling is het nieuwe verkopen! Jij wil toch ook bijdragen aan het succes van je klanten en hen toegevoegde waarde bieden? Tips hoe kleine verbeteringen de sales een boost kunnen geven en hoe je klanten echt tevreden kunt stellen lees je in deze blog.

Als je betere en sterkere relaties met je klanten wil bouwen, is de aanpak waarbij je vanuit de klant denkt de toekomst. Jacco Vanderkooij, oprichter van Winning by Design, gelooft hierin. Wij hebben hem gesproken om erachter te komen welke valkuilen er in het mkb bestaan. 

Jacco Vanderkooij is oprichter van Winning by Design, een bedrijf dat ondernemingen helpt om het beste uit hun sales activiteiten te halen. In het verleden heeft zijn onderneming al meer dan 100 bedrijven geholpen om klantgerichter te werken. Daarnaast organiseert hij sales workshops en schrijft hij regelmatig blogs om nieuwe inzichten te bieden in moderne verkoopstrategieën, zodat bedrijven zich meer gaan focussen op een klantgerichte aanpak.

Verkooptechnieken die het mkb moet vermijden

Jacco heeft aan aantal tips verzameld, die je kunnen helpen bij het centraal stellen van je klant.

1. Een product verkopen in plaats van het oplossen van een probleem

“Vanaf het eerste moment dat je contact hebt met een prospect, zowel telefonisch als persoonlijk, hebben kleine bedrijven vaak de neiging het product of de service onmiddellijk te pitchen. Daarbij vertellen ze je dat X beter is dan Y en waarom je het een wel moet kopen en het andere niet.”

Jacco legt uit dat het belangrijk is om je volledig te verplaatsen in je klant en het probleem te achterhalen, door de juiste vragen te stellen. “Vergeet niet dat je waarde uitwisselt met je klant. Zakendoen met elkaar betekent dat je een wederzijdse overeenkomst aangaat: beide partijen gaan akkoord met uitwisseling van informatie. Het gaat er dus om dat jij hetgeen biedt waar de klant behoefte aan heeft.  Weet je dus zeker dat jij een klant succesvol kunt maken? Als het antwoord nee is, dan kun je het best geen overeenkomst aangaan."

2. Verkooptactieken van grote organisaties overnemen Blog5_Customer-centricSales_Inline1.png

“Denk eens aan welke e-mails jij momenteel gebruikt om leads aan te trekken. Kleine bedrijven nemen vaak templates van grote bedrijven over, die vaak onpersoonlijk zijn en weinig waarde hebben voor potentiële klanten. Ik raad je aan dit niet te doen; prospects vinden dit vaak opdringerig, zeker als ze nog nooit van je bedrijf hebben gehoord. In plaats van je in te leven in je klant en ze centraal te stellen, dring je ze eigenlijk iets op. Zorg dus altijd dat je deze belangrijke groep persoonlijk benadert." 

Door je online aanwezigheid, via je website en social media pagina’s, goed in te zetten kun jij het vertrouwen van een potentiele klant winnen. Ongeacht je een B2B of B2C bedrijf bent: wees altijd persoonlijk!

“Vaak is het voor potentiële klanten moeilijk om direct de toegevoegde waarde van jouw product of dienst te zien. Denk bijvoorbeeld aan Uber: mensen kennen het concept vaak niet, totdat ze het zelf hebben ervaren. Wat is bijvoorbeeld de toegevoegde waarde ten opzichte van een taxi? Mensen hebben geen idee, totdat ze zelf in een schone auto terechtkomen en merken dat in deze autorit de klant centraal staat. Kleine bedrijven zouden hetzelfde moeten doen: geef de prospect een tipje van de sluier en focus je altijd op de klant, dan zullen ze meer vertrouwd raken met jouw product."

2 methodes die je meteen kunt gebruiken

1. Stel je klant centraal op je website

Het eerste moment waarop mensen met jouw bedrijf in contact komen, is waarschijnlijk een bezoek op je website.
Wat vaak op een website mist is een stukje waarin je uitlegt
waarom je een bedrijf bent begonnen. Wat is de reden waarom jouw bedrijf bestaat en waarom doe jij wat je doet?” Jacco stelt voor hierop in te spelen door de CEO van het bedrijf in een video of korte quote antwoord te laten geven op de vragen wáárom je het bedrijf bent gestart en wélk probleem jij met jouw product of service oplost.

"Verwijder alle marketing fluff (zoals betekenisloze statements of cliché slogans en quotes) op je website en laat je van de andere kant zien. Dit kun je doen door klanten centraal te stellen op je website: laat hen vertellen over het verhaal achter hun bedrijf, hoe ze je product of dienst gebruiken en wat hun ervaring hiermee is. Tip: leg zo’n testimonial vast op beeld, zodat je deze makkelijk kunt delen."

Jacco’s broer, Eddy Vanderkooij, is eigenaar van een klein renovatiebedrijf. Op zijn website vind je tal van customer centric elementen die je gemakkelijk zelf kunt gebruiken. Hier zijn een paar voorbeelden:

  • "Deel foto’s van je werk zodat potentiële klanten een beeld krijgen van wat je doet;
  • Wees niet bang om je expertise te delen. Een van mijn skills is het installeren van elektronica. In een korte paragraaf leg ik niet alleen uit welke problemen er zijn, maar vooral ook hoe je deze oplost. Dit creëert vertrouwen. En,
  • Behoud zicht op de verwachtingen van je klanten. Door duidelijk te zijn over hoeveel ik bereken per taak of klus voorkom in twijfel en verwarring."

     

    2. Let op online reviews 

    Blog5_Customer-centricSales_Inline2.png

     

    Jacco vervolgt: “Zoals ik al eerder zei, zullen potentiele klanten waarschijnlijk eerst online research naar jouw bedrijf doen voordat ze met je in contact komen. Het is dus belangrijk om rekening te houden met online reviews. Deze kun je zowel op je eigen (social) kanalen vinden, als ook op externe kanalen.”

Hierbij enkele tips om optimaal gebruik te maken van online reviews:

  •  Zorg ervoor dat je altijd reageert (ja, ook wanneer het om een negatieve reactie gaat!)
  •  Neem alle reviews serieus: op de positieve kun je voortbouwen en van de negatieve reviews kun je leren.
  •  Denk er altijd aan om een kort, persoonlijk berichtje te sturen naar klanten die een review hebben achtergelaten.

Om vanuit een customer-centric aanpak te werken hoef je niet drastisch te veranderen, maar kunnen kleine aanpassingen op wat je doet al genoeg zijn. Focus je dus op wat je al hebt: zorg ervoor dat je website er perfect uitziet, zet je tevreden klanten in de spotlights en verander de mindset waarop je potentiële klanten benadert. Met andere woorden: focus op waarde, in plaats van op het verkopen. Stel je klant altijd centraal!

Verkopen vanuit de klant is slechts een van de elementen van een customer-focused bedrijf. Wil je meer leren over hoe jij je bedrijf naar een hoger niveau kan tillen?  Download dan hieronder ons nieuwste e-book 'Bouw betere relaties', waar we tips en nieuwe inzichten voor je hebben verzameld. 

CTA_BuildingBetterRelationships_NL.jpg

Over de auteur

Koen Stam - Coach customer-centric selling

Koen Koen is al sinds kindsbeen af gefascineerd door ondernemen en met zijn ervaring in start-ups en scale-ups weet hij goed wat een bedrijf nodig heeft om te groeien. Je treft hem tegenwoordig aan als Europees spreker, om zijn passie voor ondernemerschap ook aan anderen mee te geven. Hij is steeds op zoek naar nieuwe salesstrategieën: het is dus geen wonder dat hij een early adopter van klantgericht verkopen was.

Blijf op de hoogte van Teamleader en ontvang alle nieuwtjes als eerste!