Terug naar het blog overzicht

Op weg naar een schaalbare onderneming

Slaag jij erin een structuur op te zetten die je huidige business ondersteunt, maar ook voorbereid is op de uitdagingen van de toekomst?

Na het vinden van een product-marktcombinatie is een schaalbaar bedrijfsmodel opzetten de volgende stap. Dat beperkt zich niet tot 1 niveau van je bedrijf, maar strekt zich uit over elke laag, van marketing en sales tot customer service.

Marketing

  • Flexibele mindset

Het verhaal begint bij marketing. Een goed marketingteam zet in op een uitgekiende marketingmix van advertenties, contentmarketing en meer. Je kan het jezelf niet meer permitteren te investeren in één kanaal, dat doen je concurrenten namelijk ook niet. Denk eens na over de manieren waarop jij je marketing flexibeler kan maken. Werk je met marketing automation? Heeft je website gepersonaliseerde landingspagina's? De vraag is vooral: wat doe je nu, en wat ben je bereid te veranderen?

  • Meetpunten

Start bij de basis: hoeveel gekwalificeerde leads kan jouw marketingteam aanleveren én tegen welke prijs? Zeker in het begin kan de gemiddelde kost per lead vrij hoog zijn. Een bedrijf met een gezond budget kan dat echter verdragen. De waarde van een klant ligt immers een stuk hoger dan zijn eerste factuur.

Geef jouw marketingteam Lead Velocity Rate als target. Kunnen ze 10% meer gekwalificeerde leads aanleveren dan vorige maand? Dit is het meetpunt bij uitstek voor marketing en de meest voorspelbare groei-indicator. Vergeet vooral niet terug te koppelen naar je marketingmix: welke kanalen leveren de meest waardevolle klanten op aan de aantrekkelijkste prijs? Groeit je team? Trek dan de juiste profielen aan voor branding, conversie én content. Waarom zo'n taakverdeling nuttig is, ontdek je zometeen.

Sales

  • Verdeel de taken

Heb je de eerste leads te pakken? Probeer dan onmiddellijk twee verkopers in te huren, voor binnendienst én buitendienst: inside sales en outside salesDe eerste staat nieuwe prospects meteen te woord, kwalificeert ze en plant (online) afspraken in voor de ander. Deze persoon is dan weer 100% gericht op het sluiten van deals.

Het inzetten van twee sales reps op hetzelfde moment helpt je de beste procedures voor je verkoop te bepalen. Kijk, vergelijk, en houd over wat werktTegelijk is die specifieke opsplitsing erg logisch: zelden blinkt één iemand uit in prospectie, het sluiten van deals en het beheer van een klantenportefeuille. Verkies specialisten boven generalisten waar je kunt. Dat loont snel!

  • Meetpunten

Sales Qualified Leads, Sales Cycle Time, Sales Acquisition Cost en Monthly Recurring Revenue: dat zijn de evergreens van je salesorganisatie.

Hoeveel gekwalificeerde leads brengt jouw inside sales aan? Hoe lang duurt het om zo'n lead te converteren tot een nieuwe klant? Wat zijn de kosten van jouw salesproces? Welke omzet kan je bedrijf maandelijks verwachten?

Customer Service

  • Je tweede lijn van verkoop

Zodra een lead toezegt om jouw product of dienst te kopen, komt jouw dreamteam op de proppen. Zet voor je customer service gerust 10% van je jaarlijkse omzet in. Dat is een winnende investering: goede customer service voorkomt dat je kersverse klanten afhaken. Bovendien leidt dat tot cross- en upsellingskansen. Niet voor niets wordt customer service soms je 'second sales' genoemd.

Staat je duurzame customer service-procedure als een huis? Leg deze procedure dan meteen vast. Een heldere handleiding is van goudwaarde voor nieuwe customer service-medewerkers.

  • Meetpunten

Relevant voor jouw customer service team is MRR - Monthly Recurring Revenue. Kunnen ze je maandelijks voorspelbare omzet procentueel laten stijgen? Anders gezegd: slagen ze erin het aantal afhakers te minimaliseren en je upselling en cross-selling te maximaliseren?

Ook hier verdeel je de taken wanneer dat mogelijk wordt. De ene medewerker behandelt klachten en vragen, de andere staat in voor upselling. Dit maakt de klantenervaring alleen maar positiever.

Een moeilijk moment?

Uiteraard zijn er moeilijke momenten in het opzetten van een dergelijke schaalbare organisatie. Een fase waarin de groei lijkt te stagneren is eerder regel dan uitzondering.

Op die momenten moet je blijven geloven in de kracht van je onderneming en de waarde van je product. Als je de juiste strategische keuzes hebt gemaakt, raak je sowieso door die fases heen. De flexibiliteit die je hebt ingebouwd, helpt je om in te spelen op toekomstige hobbels op de weg.

Bekijk onze webinar!

Aansluitend op ons E-book nam CEO Jeroen onlangs een interessante webinar op. Daarin toont hij met voorbeelden en praktische tips hoe je een schaalbare salesorganisatie opzet die systematisch meer leads naar klanten converteert. Je bekijkt hem via onderstaande link. 

Kijk hier

Over de auteur

Robin Van Cleemput

Writing something about a copywriter, always tricky… If it’s bad, he’ll hate you for it. If it’s good, he’ll hate you for it because he didn’t write it himself. Although Robin isn’t quite the hateful type, on the contrary. His sharp pen makes sure you are engulfed with – hopefully positive - words our customers have to say about us. He can turn a shopping list into a genuine page turner!

Blijf op de hoogte van Teamleader en ontvang alle nieuwtjes als eerste!