Teamleader Blog Article

Hoe leg je pijnpunten bloot in een telefoongesprek?

Hoe leg je pijnpunten bloot in een telefoongesprek?

Telefonisch praat je altijd minder makkelijk dan face-to-face. Hoe kun je dan toch de pijnpunten van je prospect blootleggen in een telefoongesprek? Key is een goede voorbereiding. Alleen dan kun je sturing geven aan het verloop van het gesprek. In dit artikel een concreet stappenplan hoe je de situatie analyseert, de juiste vragen stelt en je je product verkoopt.

In een verkoopgesprek komen twee belangen bij elkaar: dat van de klant en dat van jou. Het gesprek is een continue balans en match-oefening tussen de behoeften van je gesprekspartner en de producten of diensten die jij verkoopt.

1-0 voor dankzij voorbereiding 

Door het gesprek goed voor te bereiden, kun je het gesprek van het eerste moment kaderen.

Dat is dus het eerste wat je doet: het vaststellen van de situatie. Het is belangrijk dat je je daarna niet laat verleiden om aannames te doen, maar je mag best conclusies trekken; je bent immers expert.

Vanuit de situatie, wie is je gesprekspartner, wat voor persoonlijkheid heeft hij, kun je van start. Toon vooral aan dat je voorbereid bent, bijvoorbeeld door een compliment te geven over de nieuwe website van de prospect. Hiermee win je vertrouwen en laat je zien dat je geïnteresseerd bent. Daarna is het zaak de juiste vragen te stellen.

Gerichte vragen stellenHoe leg je pijnpunten bloot in een telefoongesprek?

Gerichte vragen leveren het meeste rendement op; je wilt een sniper zijn, geen jager die met hagel schiet. Vooral in een korte call is het stellen van de juiste vragen extreem belangrijk. Heb je weinig tijd? Kies dan voor gesloten vragen. In iedere andere situatie hebben open vragen de voorkeur: “Zou je eens kunnen omschrijven hoe de samenwerking tussen de medewerkers verloopt?”

Door actief te luisteren en door te vragen op de punten waarvoor jij een oplossing biedt, gaat de prospect langzaam van “Help! Ik heb een probleem.” naar “Yes, mijn problemen kunnen opgelost worden.”.

Wil je meer weten over interesse tonen in je prospect? Lees dan onze blog Hoe toon je interesse in je prospect?

In het gesprek bevestig je de pijnpunten: “Klopt het dat de overdracht van dossiers moeizaam verloopt omdat de collega’s op verschillende plekken werken?” Het aantal pijnpunten dat je wil benadrukken is een balansoefening: bij te veel pijnpunten ziet de prospect door de bomen het bos niet meer en als hij in de panic-mode schiet, kun jij het niet meer oplossen. Bij te weinig pijnpunten anderzijds is de urgentie om het op te lossen niet hoog genoeg. Maak het probleem dus precies groot genoeg (dat is een kwestie van ervaring en is ook bij iedereen anders) en los het vervolgens op: “Hoe zou je het vinden om de overdracht van dossiers in 5 minuten gedaan te krijgen?”

Impact maken Hoe leg je pijnpunten bloot in een telefoongesprek?

Door op grotere schaal pijnpunten op te lossen, maak je meer impact en dan kun je de échte cure zijn. Voorbeeld: als de dossiers sneller overgedragen kunnen worden, is de administratie sneller bijgewerkt en kunnen facturen eerder verstuurd worden wat weer een positief effect heeft op de cashflow van de hele organisatie. Bovendien is een snelle overdracht bevorderlijk voor het werkplezier van de medewerkers - en zonder hen ben je helemaal nergens.

Na het opperen van de oplossing is het zaak om af te stemmen wat de next steps zijn. Benadruk de urgentie: waarom moet de prospect zijn problemen nú oplossen? Wellicht omdat er geld nodig is om te investeren of omdat er nieuwe medewerkers gaan beginnen en het probleem dan alleen maar groter wordt. Stem de next steps samen af en laat jouw toegevoegde waarde daarin zien.

Doel: Controle houden

Een goede voorbereiding geeft je dus de kans om het gesprek te controleren. Door actief te luisteren, te filteren en door te vragen op de punten waar waarde zit, kun je het gesprek compact houden. Probeer om dezelfde redenen emotie en andere ruis links te laten liggen. Hoe simpeler de situatie, hoe gemakkelijker het is om keuzes te maken.

Wil je meer leren over de uitdagingen van ondernemers en managers in het mkb? Over het genereren en opvolgen van leads? Over effectieve salestechnieken? Dan ben je meer dan welkom bij een van onze gratis masterclasses. Inschrijven voor de masterclass op kan via de website. Meer weten over Teamleader CRM? Start via deze link een gratis trial van 14 dagen.