Teamleader Blog Article

Hoe toon je interesse in je prospect?

Hoe toon je interesse in je prospect?

Telefoongesprekken voeren zijn een kunst op zich. Zeker als het een verkoopgesprek betreft, wil je dat het soepel verloopt en je prospect zich zowel geholpen als op zijn gemak voelt. Hoe toon je oprechte interesse in je prospect en hoe krijg je het voor elkaar dat hij praat en jij luistert?

Hoe vaak gebeurt het je niet dat je of allebei tegelijk begint met praten of allebei stil bent - en dan allebei tegelijk iets zegt. Awkward… Telefoongesprekken open je succesvol dankzij het BAD-model. Je leest er alles over in ons blog Hoe open je een telefonisch verkoopgesprek?

Research voor alles Blog3_QualifyLeads_Inline_1-1

Doe vóórdat je gaat bellen de nodige research. Bekijk de website, de bedrijfspagina op LinkedIn en niet te vergeten het LinkedIn-profiel van je gesprekspartner. Op basis hiervan heb je een idee van wat de organisatie doet en welk doel ze hebben. In combinatie met de functie van je gesprekspartner kun je achterhalen welke problemen ze ervaren en waar ze in de salesfunnel zitten.

Nadat je je huiswerk hebt gedaan, kun je het gesprek relevant beginnen en de interesse van je gesprekspartner wekken. Vervolgens is het aan hem: je wilt hem laten praten, zelfs als jij een demo geeft, laat je hem aan het woord. Minstens twee keer zoveel als jijzelf. Door te luisteren en alleen wanneer nodig vragen te stellen, kun je samen de problemen en uitdagingen van je prospect blootleggen.

Stel vragen, maar niet te veel

Om te voorkomen dat het gesprek op een interview of zelfs een politieverhoor begint te lijken, passen wij het jkl-model toe.

  • Spiegelen

  • Vragen stellen

  • Luisteren

  • Notities bijhouden

  • Doorvragen

  • Herhalen

Je spiegelt de toon van de gesprekspartner. Is hij formeel? Dan blijf jij dat ook. Maakt hij grapjes en refereert hij aan jou met je/jij? Dan kun jij dat ook doen. Laat je gesprekspartner de tone of voice bepalen, dan voelt hij zich sowieso op z’n gemak.

Stel de ander vragen, maar niet zoveel dat het ongemakkelijk wordt. Aan de een kun je meer vragen stellen dan aan de ander, gebruik je sociale voelsprieten om aan te voelen wanneer het genoeg is. De truc is om open vragen te stellen zodat je prospect kan vertellen en jij kan luisteren.

Tijdens het luisteren kun je notities bijhouden, idealiter in een CRM-systeem. Die zouden later nog goed van pas kunnen komen!

Vraag vooral door als sommige details nog niet helemaal duidelijk, maar wel van belang zijn. Aan het eind van het gesprek herhaal je kort de uitdagingen die je prospect ervaart. Op deze manier check je of je alles goed begrepen hebt. De oplossing vloeit hier automatisch uit voort en daarmee eindig je het gesprek: gaan jullie samen verder, of nemen jullie afscheid?

Wil je meer leren over de uitdagingen van ondernemers en managers in het mkb? Over het genereren en opvolgen van leads? Over effectieve salestechnieken? Dan ben je meer dan welkom bij een van onze gratis masterclasses. Inschrijven voor de masterclass op kan via de website. Meer weten over Teamleader CRM? Start via deze link een gratis trial van 14 dagen.