Teamleader Blog Article

Wat is een salesfunnel en wat heb je eraan?

Tamara Wouda Tamara Wouda on 04 mrt 2021 in Sales & Marketing

Wat is een salesfunnel en wat heb je eraan?

Wat doe jij als je een nieuwe auto nodig hebt? Dikke kans dat je je gaat oriënteren om te zien welke auto’s je misschien de aanschafprijs waard vindt. Je probeert er een paar, vergelijkt prijzen en uiteindelijk trek je je pinpas. Klinkt simpel. Toch is het de moeite waard om dit proces te vertalen naar jouw klanten die overwegen jóúw dienst of product te kopen, en uit te leggen wat jij daar precies aan hebt. Zie daar: de salesfunnel.

Een salesfunnel bestaat eigenlijk niet. Huh? We bedoelen dat het geen systeem of computerprogramma is, zoals een CRM, maar een model.

Dat kunnen we wel voor je visualiseren: een salesfunnel kun je zien als een trechter. Die trechter bestaat uit verschillende laagjes, die de stappen vormen die jouw (potentiële) klanten doorlopen, vanaf het eerste contactmoment met jouw bedrijf tot de uiteindelijke aankoop van je product of dienst.

Stappen in de salesfunnel

En ja, natuurlijk ziet de funnel er iets anders uit als je een auto koopt dan wanneer je, laten we zeggen, een bouwklus wil laten uitvoeren. Maar over het algemeen zien we dat de salesfunnel uit vier stappen bestaat. Het zijn simpelweg vier stappen om te verkopen:

Stap 1: Het eerste contactmoment

Een lead komt voor het eerst in contact met jouw product of dienst. Hij of zij heeft een probleem (‘Ik wil mijn keuken laten installeren, maar kan dat niet zelf’) en zoekt een oplossing (‘Ik zoek een keukenmonteur’).

Stap 2: Oplossingen zoeken

Je lead kijkt naar verschillende oplossingen, en kan daarbij geïnteresseerd raken in jouw aanbod.

Stap 3: Oplossing kiezen

Je lead maakt een keuze op basis van specifieke informatie: tarieven, recensies, unique selling points zoals een lange garantie.

Stap 4: Actie ondernemen

Je lead koopt jouw product of dienst. Gefeliciteerd, hij is nu klant!

Waarom een salesfunnel gebruiken? 

Een salesfunnel helpt je het klantproces te visualiseren. Het geeft je inzicht in het aantal leads in elk stadium van je funnel, en het aantal conversies per stadium. Omdat het een trechtervorm is, zie je dat er bij ieder stadium een aantal potentiële klanten wegvallen. Bijvoorbeeld omdat ze een andere prijs voor ogen hadden, niet genoeg geïnvesteerd zijn in jouw product of omdat ze een aanbieding van een ander bedrijf hebben gekregen.

Zo kun je dus zien in welk stadium jouw bedrijf het beste scoort, en waar er misschien nog wel wat te winnen valt. Je kunt dus eigenlijk vrij gemakkelijk uitzoeken waarom leads afhaken, en daar vervolgens dus iets aan doen.

Wat doe ik met de salesfunnel? 

Oké, je weet nu wat een salesfunnel is, en waarom het handig is ‘m te gebruiken. Maar hoe gebruik je de salesfunnel precies?

Stel: je ziet dat je veel bezoekers hebt die rondstruinen op je website, verschillende diensten bekijken en vervolgens een offerte aanvragen. Daarna hoor je niks meer. Je leads vallen dus af in de derde trechterlaag, het kiezen van de oplossing. Dat is juist het moment waarop je lead-specifieke informatie wil hebben.

Denk eens goed na: zijn jouw prijzen significant hoger dan die van je concurrenten? Dat hoef je niet per se aan te passen - jij vindt dat je het waard bent, anders had je dit tarief niet gekozen. Maar het is dan wél belangrijk om uit te leggen waarom je dit bedrag vraagt. Overweeg bijvoorbeeld om een persoonlijke begeleidende mail mee te sturen met je offerte, waarin je vertelt over jouw bedrijf en personeel, en waarom zij het geld dubbel en dwars waard zijn. Hebben ze veel ervaring? Bied je een niet goed, geld terug-garantie, in tegenstelling tot vakgenoten? Benoem het dan!

Zo geldt voor elke fase in de funnel dat je moet zien te achterhalen waarom leads uiteindelijk geen klant worden. Het kan ook zo zijn dat je überhaupt te weinig leads hebt naar jouw smaak. In dat geval kun je overwegen meer te investeren in marketing, bijvoorbeeld door een heldere website te maken waarvan je zeker weet dat bezoekers hun gegevens zullen achterlaten.

Beter salesproces dankzij de salesfunnel

Kortom: een salesfunnel geeft je inzicht in wie je klanten zijn, wat ze nodig hebben en welke methode het best werkt om hen te overtuigen van jouw product of dienst. Als je al deze inzichten combineert, kun je jouw salesproces verfijnen.
Er zijn meer manieren om jouw sales te optimaliseren. Je vindt ze in dit e-book.